Merchandisingul se referă la procesul de promovare și de vânzare a produselor, serviciilor sau ideilor prin crearea de exponate atractive, strategii de marketing și activități promoționale pentru a atrage consumatorii să facă o achiziție. Aceasta implică analiza comportamentului consumatorilor, a tendințelor pieței și a altor date pentru a crea o experiență de vânzare cu amănuntul care să atragă clienții și să stimuleze vânzările.
Merchandisingul include toate metodele care vizează optimizarea rentabilității unui produs, acționând în prezentarea acestuia la locul de distribuție. Importanța acordată acestor metode a crescut în paralel cu dezvoltarea magazinelor cu autoservire (punerea în valoare a produselor nemaifiind treaba vânzătorilor-consilieri).
În industria comerțului cu amănuntul, merchandisingul este un factor esențial pentru creșterea vânzărilor și a profitabilității. Comercianții cu amănuntul trebuie să se asigure că produsele lor sunt prezentate într-un mod atractiv din punct de vedere vizual și că vor atrage atenția potențialilor clienți. Acest lucru implică plasarea atentă a produselor, stabilirea prețurilor și activitățile promoționale pentru a maximiza impactul eforturilor de marketing ale unui comerciant cu amănuntul.
Merchandisingul nu se limitează la magazinele fizice de vânzare cu amănuntul, deoarece este utilizat și în mediile de vânzare cu amănuntul online. Platformele de comerț electronic folosesc merchandisingul pentru a prezenta produsele într-un mod atrăgător și relevant pentru nevoile clienților. Aceasta include recomandări personalizate bazate pe istoricul de navigare, recenzii ale produselor și alte date care sunt folosite pentru a crea o experiență de cumpărare personalizată.
Pentru Keppner, merchandisingul: „este produsul potrivit, la locul potrivit, la momentul potrivit, la prețul potrivit, în cantitate adecvată.”
Merchandisingul are la baza 3 elemente:
- punctul de vânzare (amenajarea și gestionarea acesteia: atractivitate, confort oferit clienților, parcare, indicatoare, lărgimea culoarelor etc.);
- spațiul de prezentare (locul atribuit fiecărei categorii de produse, dispunerea produselor în cadrul unei categorii etc.);
- produsul (imaginea produsului, serviciile asociate etc.).
Interesele distribuitorilor și producătorilor din zona de merchandising nu sunt neapărat compatibile, obiectivul distribuitorului fiind maximizarea profitului pe client (indiferent de referință vândută), în timp ce al producătorului este de a maximiza profitul produselor sale. Exemplele includ tendința distribuitorilor de a favoriza mărcile de distribuitor ale căror marje sunt mai mari decât cele ale produselor comercializate de marile branduri.
Există mai mulți coeficienți și indicatori ce permit măsurarea eficienței merchandisingului, de exemplu:
- Coeficientul unei referințe
- Productivitatea și rentabilitatea unui spațiu de prezentare
Câteva sfaturi pentru optimizarea merchandisingului:
- adaptați oferta la logica de achiziție a clienților/amenajarea magazinului în funcție de nevoile clientului;
- respectați limitele universului de consum;
- faceți oferta lizibilă prin marcarea în mod clar a familiilor de produse;
- adaptați suprafața de vânzare la implicarea clienților;
- valorizați segmentele de bază;
- creați universuri de consum (raioane aproape autonome în raport cu celelalte raioane din magazin) cu vânzători specializați și o gamă mai largă;
- fiți prezent pe piețele emergente pentru a beneficia de o imagine „de vârf”.
Merchandisingul este un aspect esențial al industriei de retail, deoarece implică crearea unei experiențe de vânzare cu amănuntul care să fie atrăgătoare, atrăgătoare din punct de vedere vizual și adaptată la nevoile clientului. Acesta implică o selecție atentă a produselor, stabilirea prețurilor și crearea de exponate pentru a maximiza impactul eforturilor de marketing ale unui comerciant cu amănuntul. Un merchandising eficient poate stimula vânzările, poate crește gradul de conștientizare a mărcii și poate spori loialitatea clienților, ceea ce îl face o componentă esențială a oricărei strategii de succes în domeniul comerțului cu amănuntul.
